战国中期，七个大国之间的关系可以用两个方向概括。
一个方向是南北。秦国在最西边，其余各国分布在它以东，自北而南排开。这些国家从北到南连成一线，共同对付西边的秦国，这叫合纵。纵是南北向的意思。
另一个方向是东西。秦国从西边出发，拉住其中一两个国家，破坏那条南北的线，这叫连横。横是东西向的意思。
这组概念简洁得近乎优美，也因此容易被记成一场棋局，好像有人在棋盘两边下棋。但真实的情形要混乱得多。合纵不是一个联盟，是许多次临时的、目标不同、成员不同的联合；连横也不是一项长期战略，是秦国针对每一次合纵所做的具体拆解。
上一讲结尾说过，战国思想的结局不是某一家说服了别人，而是某一个国家赢了。这一讲要看的，是这个赢的过程里最不像军事、也最不被认真对待的那一部分：谈判、结盟、背约、收买、造谣、离间。
先要说清楚一件事：合纵连横这种外交形态，是被结构逼出来的，不是谁发明的。
这个结构有三个条件，下面逐条说。
第一，参与者数量合适。春秋有上百个国家，太多了，任何联合都无法协调；到战国中期只剩七个，加上几个小国，正好是一个可以反复计算的数目。
第二，实力接近但不均衡。七国之中没有一家强到可以单独吞并所有人，也没有一家弱到可以被忽略。这意味着任何两国之间的战争，结果都取决于其他五国的态度。
第三，也是最关键的：秦国逐渐比其他任何单独一国都强，但仍然弱于其余六国之和。
第三个条件决定了此后一百多年的基本格局。对东方六国来说，唯一可行的自保方式是联合；对秦国来说，唯一可行的取胜方式是阻止联合。所有的外交活动，归根结底都围绕这一件事。
这里有一个不对称，它决定了结局。六国要合作，需要所有人同时做出正确判断；秦国要破坏合作，只需要说服其中一个改变主意。维持一个联盟，成本随成员数量上升；拆散一个联盟，成本随成员数量下降。
这个不对称与谁更聪明无关。它是结构本身的性质。
还有一层要说。七国之外还剩下一些小国，它们在这套体系里的作用，是通货。大国之间达成交易，付出的往往不是自己的土地，而是承诺瓜分某个小国，或者默许对方去吞并它。一个小国的存亡，经常在它自己完全不知情的情况下，被两个大国在一次会谈里决定了。上一卷讲弭兵时说过，两个打不动的大国把战争成本转成了小国的经常性开支；到战国，小国连缴纳这笔开支的资格都快没有了，它们本身就是被支付的那样东西。
执行这些外交活动的是一个特殊的人群。
上一讲说过，变法之后，有本事的人不再必须依附于某个封君，本事本身成了可以携带的东西。到战国中期，这件事催生出一个专门的职业：靠说话谋生的人。
他们的工作方式是这样的：研究各国的处境和君主的性格，设计一套说辞，设法见到君主，用一次谈话改变他的决定。成功了可以立刻获得高位和封赏，失败了换一个国家再来。
这个行业的特点是回报极高而门槛极低。它不需要出身，不需要军功，不需要资本，只需要口才、判断力和胆量。在一个各国都缺人才、君主又能一言决断的时代，这样的条件才成立。
这套工作有它自己的技术。见君主之前要先摸清他最怕什么、最想要什么，然后把自己的方案说成是解决他那个恐惧或者实现他那个愿望的唯一办法。说辞通常不从道理讲起，而从利害讲起，并且总是把时间压紧——现在不做，机会就没有了。这套路数今天仍然可以在各种游说场合里看到。
这个行业还有一个结构性的问题。说客的报酬来自说服本身，而不是来自方案的后果。他说动了一位君主，立刻得到封赏，然后可以去下一个国家；至于那个决定几年后带来什么，与他无关，甚至他可能已经在替对手工作了。一个只对说服负责、不对结果负责的职业，必然倾向于夸大、简化和制造紧迫感。
也正因为如此，关于这个行业的记载需要格外小心。
留下这些故事的书，主要是一部按国别编排的策士言论汇编，西汉时才被整理定名。书里的说辞极其精彩，逻辑严密，比喻生动，往往一席话就扭转了一个国家的国策。但这些说辞的可靠性有很大问题：它们可能是策士本人事后的整理，可能是后学的模拟习作，也可能是编书者的加工。近几十年出土的相关帛书，其内容与传世本有明显出入，说明这类文本在流传中变动很大。
所以这一讲的做法是：讲这个行业的运作方式和它反映的结构，不复述具体的说辞，也不把某一次外交转折归功于某一个人的某一次谈话。
外交的基础是承诺。而战国外交最突出的特征，恰恰是承诺不可靠。
背约在当时不是丑闻，几乎是常态。今天结盟，明天倒戈；答应出兵，按兵不动；割地求和，转头收回。各国对此都心知肚明，所以谈判时真正在意的从来不是对方是否诚信，而是对方守约与背约哪个更划算。
这不是道德水准下降，是规则的地位变了。上一卷讲过，春秋的会盟只是把当时的实力对比写下来，它的约束力来自主持者的实力和信用。但那时至少还有一层外壳：破坏约定的人需要找理由、需要掩饰。本卷开头讲三家分晋那一讲说过，周天子承认三家分晋之后，用实力换名分不再是违规而是程序。同样的逻辑用在外交上，就是背约连辩解都不必了。
信用消失之后，需要用别的东西替代。战国找到的替代品有三种。
一种是人质。互派公子作为抵押，这一点从春秋就有。上一卷讲周郑交质时说过，交换人质本身就是一个信号：只有在没有强制力可以依靠的时候，才需要拿抵押品来担保一句话。到战国它成了常规操作，而且更加不管用，因为一个国家在权衡巨大利益时，牺牲一个远在他国的儿子并非不可接受。
一种是姻亲。王室之间通婚，把政治同盟变成亲属关系。效果同样有限，理由相同。
第三种最有效，也最能说明问题：把对方的利益和自己绑在一起。割一块地给对方，让它去承担与第三国的冲突；或者帮它打下一块地，使它与另一个国家结下死仇。这不是建立信任，是制造无法脱身的处境。
前两种效果相近，都很有限；只有第三种真正起作用，因为只有它不依赖对方的意愿。这就是战国外交的基本原理：不要指望承诺，要设计处境。
有一件事在这套体系里极为要紧，却很少被专门讲：情报。
要做出正确的外交决定，需要知道很多事：邻国的粮价、军队的调动、君主的健康、大臣之间的派系、王位继承的安排。这些信息在当时的条件下不容易获得，也因此格外值钱。
获取的渠道主要有几种。使节是公开的渠道，出使的同时观察。商人往来各国，是天然的信息载体。策士本身就是流动的情报库，他们在多个国家任过职，知道内情。此外还有专门收买的内线，各国重臣的门客里有人为别国效力，这在记载中屡屡出现。
有了情报，就有了针对情报的行动，于是反过来也就有了假情报。战国外交里最常用的手段之一，是让对方的君主怀疑自己的将领。方法很简单：散布消息说某将领将要自立，或者说某将领早已与敌国有约。一个君主如果本来就疑心重，这种消息不需要证据。
还有一种更省事的做法：不必造谣，只需要把真实的情况按有利于自己的方式呈现出来。告诉甲国乙国已经在和秦国谈了，这句话可能完全属实，只是没有说明那场谈判并不顺利。在信息稀缺、核实困难的条件下，选择性地说真话往往比说谎更有效，也更安全。
这个手段之所以有效，与前面几讲讲的制度变化有关。前面讲变法和讲郡县制那两讲说过，变法把散在贵族手里的东西重新集中到国君手里，把中间层拆光了。这样一个结构，决策快，但也意味着一次成功的欺骗可以直接改变整个国家的行动。集权在提高效率的同时，也把整个国家的判断力压缩到了一个人身上。攻击一个人，比攻击一支军队便宜得多。
东方六国联合的次数不少，有过几次真正的成功，一度把秦国压回关中。但没有一次能够持久。
原因可以列出几条，每一条都不是偶然。
第一，六国的目标不同。远离秦国的国家感受不到威胁，靠近秦国的国家承受全部压力。前者出兵是帮忙，后者出兵是自救。一支由不同动机组成的联军，很难打硬仗。
第二，六国之间彼此有仇。它们不只与秦国交战，也常年互相攻打。要求这些国家为了共同的敌人放下彼此的恩怨，需要的不是外交技巧，是记忆的丧失。
第三，秦国可以精确地出价。它不需要收买所有人，只需要收买最摇摆的那一个，而且出价方式很灵活：割几座城、许诺一块土地、支持某个公子继位、甚至只是承诺不打你。相比之下，合纵这一方能提供的只有一个抽象的未来收益，就是秦国将来不会吞并你。
第四，时间站在秦国一边。联盟需要维持，维持需要每年重新协调；而秦国只需要等待。任何一个联盟总有松动的时候，而秦国有的是时间。
还有一条与地理有关，它比上面四条更难克服。合纵这条线要从北到南连起来，可各国的疆土并不相邻成一条整线，中间还夹着彼此不睦的邻居。联军要出动，得借道；借道意味着让别国的军队从自己领土上通过，而这在当时是一件极危险的事，借道的军队回程时顺手把借道国吞掉，春秋就有过先例。于是每一次合纵，除了要谈怎么打秦国，还要先谈彼此怎么才能不互相伤害。
把这些放在一起看，会得到一个不太舒服的结论：合纵的失败不是因为六国的君主愚蠢或者短视，而是因为他们各自做出的都是对自己最有利的选择。每一个单独的决定都合理，合起来的结果是全体覆灭。
这是一种至今仍然常见的处境。多方共同面对一个威胁，合作对所有人都好，但对每一个人来说，让别人去合作而自己置身事外更好。
第一，主要史料的性质。记载这些外交活动的核心文本是一部策士言论汇编，西汉时整理定名，其中的说辞不能直接当作实录。近几十年出土的相关帛书与传世本出入明显，进一步说明这类文本流变很大。本讲因此不复述具体说辞。
第二，几位著名策士的事迹。传世记载中最有名的那几位纵横家，其活动年代、任职国家、乃至彼此是否同时，出土材料给出的图景与传世记载有相当大的差异，学界至今仍在重新排定。本讲不讲他们的个人事迹，原因在此。
第三，合纵的次数与规模。历次合纵的参与国、领兵者、战果，各书记载不一，有些年份的合纵是否真正成军也有疑问。本讲只讲机制，不给具体次数。
第四，纵横家是不是一家。这个名目出自汉人的分类，与上一讲说过的道家、名家、法家几个名目情形相同，都不是当时人的自称。被归入其中的人未必有共同的学说，他们的共同点是职业而不是主张。
第五，秦国的外交是否有长期战略。一种意见认为秦国有一以贯之的方针，从近处开始逐个吞并，与远方保持友好；另一种意见认为那是后人从结果中总结出来的规律，实际执行中反复且多变。传世记载里确实有这套方针被提出和采纳的叙述，但具体战例的次序与它并不完全吻合。
第六，情报活动的规模。离间与收买在记载中屡见不鲜，但这些记载多为叙事性文本，缺乏制度层面的材料。当时是否存在有组织的情报机构，无法确定。
第七，六国失败的原因。本讲强调结构性因素。另有意见认为具体的决策失误、几场关键战役的结果、以及某些君主的个人选择同样重要，如果其中一两处不同，历史未必如此。这个分歧无法通过材料解决，因为它涉及的是对偶然性的估计。
回到最初的问题。战国的外交、情报与信用是怎么运作的。
答案是：在一个没有信用的环境里，靠设计处境和操纵判断来运作。
承诺不再有约束力之后，外交不再是达成协议的艺术，而变成了两件事。一是制造让对方无法脱身的局面，让它即使想背约也代价太大。二是影响对方的判断，让它自愿做出对你有利的选择。
第二件事就是说服，而说服在这个时代的分量，比通常想象的要重。因为集权把一个国家的决定压缩到了一个人身上，所以改变一个人的想法，就等于改变一个国家的行动。这是说客能够获得高位的真正原因，也是假情报能够摧毁名将的真正原因。
这一卷讲到这里，可以看出一条线索。变法拆掉了中间层，让国家变得高效而脆弱。郡县制取消了封建自带的缓冲，让所有的责任最终都汇集到顶端。到这一讲，我们看到了这个结构在国际竞争中的样子：一个可以被一次谈话改变方向的庞然大物。
秦国最终赢了，但它赢的方式并不比对手高明多少。它只是处在那个不对称的有利一侧：它只需要每次拆散一个联盟，而对手需要每次维持所有人。
下一讲要讲的是这场竞争的结束。到那时人们才发现，前面那些精巧的外交、那些著名的说辞、那些反复的结盟与背约，最终都要由战场上的结果来清算。